Бізнес, Перамовы
"Халодныя" продажу - гэта што? Метад і тэхналогія "халодных" продажаў
Для любой фірмы заўсёды актуальны пытанне пошуку новых кліентаў, які звязаны з працай на «халодным» рынку. Чым «халодныя» продажы адрозніваюцца ад «цёплых»? Як незнаёмага скептычна настроенага чалавека зрабіць «гарачым» кліентам?
Чым «халодныя» продажы адрозніваюцца ад «гарачых»?
Перамовы з кліентамі без пасрэднікаў называюцца прамымі продажамі. «Гарачыя» і «халодныя» продажы ажыццяўляюцца на розных рынках. «Гарачы» рынак - гэта пастаянныя кліенты, наведвальнікі крам, то ёсць мэтавая аўдыторыя.
Для любой фірмы заўсёды актуальны пытанне пошуку новых кліентаў, які звязаны з працай на «халодным» рынку. Як правіла, «халодныя» продажу - гэта камандзіроўкі, тэлефонныя перамовы і абавязковая сустрэча з патэнцыйным кліентам, прэзентацыя прадукту.
«Халодныя» званкі - гэта тэлефонныя перамовы, вынікам якіх павінны стаць станоўчы настрой, дамоўленасць аб сустрэчы або складзеная здзелка.
Спецыфіка працы на «халодным» рынку
Праца на «халодным» рынку мае свае плюсы і мінусы.
станоўчыя бакі | адмоўныя бакі |
Выніковая праца дае істотнае павелічэнне аб'ёму продажаў і дазваляе павысіць канкурэнтаздольнасць кампаніі, прадукту, паслугі. | Прадаўцы, якіх не навучылі ўжываць тэхналогіі «халодных» продажаў і званкоў, атрымліваюць шмат адмоў і губляюць энтузіязм. |
«Халодныя» продажу - гэта неабмежаваны лік патэнцыйных кліентаў. | Напрацоўка прафесіяналізму ў дадзенай справе патрабуе часу. |
Мінімум фінансавых выдаткаў і зніжэнне выдаткаў на рэкламу. |
Любы аддзел «халодных» продажаў мае патрэбу ў тэхналогіі, якая дапаможа эфектыўнай працы з кліентамі.
10 правілаў для паспяховых «халодных» продажаў
Правілы «халодных» продажаў - гэта рэкамендацыі, сабраныя з артыкулаў і кніг пра бізнэсе некалькіх вядомых аўтараў.
- Перад перамовамі адкінуць напружанне і расслабіцца. Паспяховы прадавец - гэта энергічны і ўпэўнены ў сабе чалавек.
- Пазітыўны настрой. Самомотивация.
- Дасканала ведаць прадукт, які трэба будзе прадаваць.
- Стварыць кліенту камфортную сераду, выклікаць сімпатыю. «Зачапіць» пакупніка, проста зацікавіць, але не «запіхвае» тавар.
- Прачуць кліента. На якой мове, з якой інтанацыяй ён кажа? Можна выкарыстоўваць падобную лексіку, тон голасу, стыль гаворкі.
- Сфармаваць цікавасць да сябе, да свайго прадукту, паслугі, фірме з дапамогай СМІ і ўдзелу ў сходах пакупнікоў, форумах, кірмашах, выставах і іншых мерапрыемствах. Стварэнне рассыланняў, улётак з карыснай інфармацыяй для патэнцыйных кліентаў.
- Фіксаваць дзейсныя «халодныя» званкі з дамоўленасцямі аб сустрэчах.
- Пастаянна і штодня папаўняць базу новых кліентаў.
- Памятаць, што кожнае «не» набліжае да заключэння здзелкі. Для таго каб заключыць выгадную здзелку, трэба быць гатовым пачуць шмат адмоў.
- Абавязкова рыхтавацца перад званкамі і сустрэчамі, выкарыстоўваючы сцэнары «халодных» продажаў.
Уменне рэагаваць на адмовы
Дзелавыя перамовы на «халодным» рынку заўсёды звязаны з пярэчаннямі і адгаворкамі патэнцыйных спажыўцоў. Негатыўны адказ можна прадбачыць і выкарыстоўваць як кропку апоры для павароту перамоваў у патрэбнае рэчышча. Першая адмова звычайна фармулюецца як адзін з чатырох варыянтаў.
Форма адмовы | Прыкладны рэакцыя мэнэджара (жаданы вынік - дамовіцца аб сустрэчы) |
| Вельмі добра, што ў вас ужо ёсць гэты прадукт. Прадстаўнікі многіх арганізацый (пералічыць) казалі тое ж самае, пакуль не пазнаёміліся з нашым прадуктам (паслугай), асабліва з ... (зацікавіць унікальнай асаблівасцю прадукту). Яны зразумелі, што наша паслуга дапамагае ... Нам варта сустрэцца. Вам зручна будзе ў сераду, у тры гадзіны? |
| Многія адрэагавалі гэтак жа, калі мы звярнуліся да іх у першы раз. Але пазней у іх з'явіўся шанец зразумець, якія плюсы яны могуць атрымаць з дапамогай нашага прапановы (ўключыць ў фразу прыклад арганізацыі, з якой вы супрацоўнічалі). |
| Я падышоў (тэлефаную) да вас, каб дамовіцца аб сустрэчы. |
| Можа быць, лепш нам проста сустрэцца і перамовіцца. Вам зручна ў сераду, у тры гадзіны? |
Усе сакрэты «халодных» продажаў зводзяцца да элементарных правіл, упэўнена звяртацца да суразмоўцы па імі, казаць праўду, зацікаўліваць, пазбягаючы шаблонных фраз. «Халодныя» продажу - гэта вынік жывога дыялогу, а не абмену трывіяльнымі фразамі. Адмова зьяўляецца не прысудам, а магчымасцю «адкрыць патрэбную дзверы».
Тэхналогія «халодных» продажаў
Працэс продажу можна разбіць на чатыры этапы. Галоўная задача на кожным этапе - забяспечыць наступны крок і паскорыць продаж.
| Няцяжкая гутарка. Без эфектных уступаў, простае знаёмства з кліентам як з чалавекам. Распавесці пра прадукт проста і па-сутнасці. |
| Займае да 80% часу і намаганняў усяго працэсу продажу. Якая інфармацыя дапаможа правесці прэзентацыю і заключыць здзелку? Гэта інфармацыя не аб патрэбах, а пра дзейнасць суразмоўцы. Для яе атрымання трэба задаць правільныя пытанні і выкарыстоўваць «халодныя» званкі. У выніку з'яўляецца адказ на пытанне аб тым, як канкрэтны прадукт (паслуга) дапаможа кліенту займацца тым, што ён хоча. |
| Правядзенне прэзентацыі - вынік папярэдняга працэсу. Яе мэта ня паказаць тавар, а данесці да спажыўца абгрунтаванне яго выбару і заключыць здзелку. |
| Лагічнае завяршэнне прэзентацыі. Напрыклад, зварот да кліента: «Што вы думаеце пра гэта?» "Як вы думаеце?" |
Метад «халодных» продажаў прадуктыўны, калі сабрана дастатковую колькасць інфармацыі для правядзення прэзентацыі.
Аргументацыя на прэзентацыі
Аргументы ў ходзе прэзентацыі павінны быць пададзеныя ў пэўным парадку. Спачатку варта казаць пра моцных баках прадукту. Першыя 2-3 аргументу павінны закрануць эмоцыі і пачуцці суразмоўцы. У сярэдзіне звярнуць увагу кліента на 1-2 простых ўласцівасці тавару, напрыклад, карыснасць. У канцы прывесці тры самых моцных аргументу, якiя абгрунтоўваюць куплю.
7 сакрэтаў выніковых «халодных» званкоў
«Халодныя» продажу - гэта заканамерны вынік ланцужка: званок - сустрэча - прэзентацыя. Патэлефанаваць незнаёмаму чалавеку і дамовіцца аб сустрэчы не так складана, як здаецца, калі гуляць па правілах.
- Перамовы па тэлефоне лепш праводзіць, ня прыгорбіўшыся седзячы за сталом, а стоячы, так як голас будзе гучаць больш жыва. Таксама падыдзе высокі зэдлік.
- Голас будзе ўспрымацца прыемней, калі мышцы расслабленыя. Усміхайцеся! Можна парэпеціраваць, паставіўшы перад сабой люстэрка, каб убачыць сваю ўсмешку.
- Той, хто шмат трэніруецца, асуджаны на поспех. Дыялог з кліентам можна паўтараць і дома з блізкім чалавекам. Трэніроўка дапамагае запомніць сцэнары «халодных» продажаў, адказы на магчымыя пытанні і адпрацаваць тэхніку.
- Запіс сваіх перамоваў на дыктафон. Толькі праслухаўшы размову з боку, можна пачуць свае памылкі. Аналіз дыктафоны запісаў спрыяе павышэнню эфектыўнасці званкоў на 40%.
- Дысцыпліна і часовыя рамкі. Прадуктыўныя перамовы з адным кліентам праводзяцца на працягу двух-трох хвілін. Напрыклад, 10-15 «халодных» званкоў штодня ў адно і тое ж час на працягу 30 хвілін.
- Простая табліца «Улік званкоў» дапаможа ацаніць выніковасць працы. Занасіць у табліцу варта не проста лік набраных нумароў, а лік размоў, даведзеных да канца, назначаных і праведзеных сустрэч.
- Пачуць суразмоўцу і ня перабіваць. Па статыстыцы, 99% пачаткоўцаў, прадставіўшыся або задаўшы пытанне, не могуць вытрымаць паўзу і дачакацца адказу. Паўза дапамагае суразмоўцу пераключыцца на размову.
Псіхалогія як ключ да продажах
Зрабіць продажу паспяховымі дапаможа прымяненне псіхалогіі.
- Выраз твару можа многае расказаць пра настрой і думках суразмоўцы.
- Ўсмешка і кантакт вачэй - давер кліента.
- Шмат адкрытых пытанняў для падтрымання размовы і збору інфармацыі: «Што вы думаеце пра прадукт?», «Ці ёсць у вас пажаданні?».
- Правільная падача інфармацыі. Па-першае, станоўчы вобраз тавару, яркае малюнак. Па-другое, камерцыйныя матэрыялы. Па-трэцяе, кошт, калі паўстаў цікавасць і наладжаны кантакт.
Як падрыхтаваць трэнінг па продажах?
Актыўныя формы навучання з мэтай атрымання ведаў, развіцця ўменняў і замацавання навыкаў называюцца трэнінгі. Трэнінг продажаў па «халодным» званках дазваляе прапрацаваць складаныя моманты перамоваў. Перад трэнінгам ўдзельнікам распавядаюць тэорыю перамоваў, неабходную для выканання заданняў.
тэма | змест практыкаванні |
Сегменты нашага рынку | Разбіць на групы патэнцыйных спажыўцоў. Для кожнай сфармуляваць галоўны аргумент набыцця прадукту. |
прэзентацыя тавару | Мэта - зацікавіць суразмоўцы. Прыдумаць ключавую фразу пра перавагі тавару ў трох варыянтах. |
Паспяховыя перамовы па тэлефоне | Праслухаць запіс сваіх тэлефонных перамоваў, ацаніць іх, выкарыстоўваючы спецыяльную анкету. |
Вызначыць мэта (абраць з спісу) перамоваў па тэлефоне з сакратаром, мэнэджэрам апранула продажаў, начальнікам аддзела. | |
Складанне формы (табліцы) для занясення інфармацыі атрыманай у ходзе перамоваў. | |
Праца ў парах. Размова з мэнэджарам, начальнікам аддзела і дырэктарам. Мэта - прызначыць сустрэчу. | |
Як абыйсці «цэрбера»? | Абраць тактыку і прыдумаць фармулёўку, каб абыйсці непахіснага сакратара. |
пярэчанні | Запомніць варыянты адказаў на распаўсюджаныя пярэчанні і прапрацаваць у парах.
|
Як паказвае статыстыка, амаль 90% інфармацыі, атрыманай на трэнінгах, семінарах, забываецца праз месяц. Трэнінгі карысныя ў тым выпадку, калі менеджэр па продажах рэгулярна трэніруецца, паўтарае і замацоўвае веды, атрыманыя ў ходзе навучання.
заключэнне
Усе сакрэты «халодных» продажаў заключаюцца ў пастаяннай працы над сабой. Мае поспех той, хто здольны да самомотивации. Вера і любоў да сваёй працы дапамагаюць дазваляць любыя складаныя сітуацыі!
Similar articles
Trending Now