БізнесПерамовы

"Халодныя" продажу - гэта што? Метад і тэхналогія "халодных" продажаў

Для любой фірмы заўсёды актуальны пытанне пошуку новых кліентаў, які звязаны з працай на «халодным» рынку. Чым «халодныя» продажы адрозніваюцца ад «цёплых»? Як незнаёмага скептычна настроенага чалавека зрабіць «гарачым» кліентам?

Чым «халодныя» продажы адрозніваюцца ад «гарачых»?

Перамовы з кліентамі без пасрэднікаў называюцца прамымі продажамі. «Гарачыя» і «халодныя» продажы ажыццяўляюцца на розных рынках. «Гарачы» рынак - гэта пастаянныя кліенты, наведвальнікі крам, то ёсць мэтавая аўдыторыя.

Для любой фірмы заўсёды актуальны пытанне пошуку новых кліентаў, які звязаны з працай на «халодным» рынку. Як правіла, «халодныя» продажу - гэта камандзіроўкі, тэлефонныя перамовы і абавязковая сустрэча з патэнцыйным кліентам, прэзентацыя прадукту.

«Халодныя» званкі - гэта тэлефонныя перамовы, вынікам якіх павінны стаць станоўчы настрой, дамоўленасць аб сустрэчы або складзеная здзелка.

Спецыфіка працы на «халодным» рынку

Праца на «халодным» рынку мае свае плюсы і мінусы.

станоўчыя бакі

адмоўныя бакі

Выніковая праца дае істотнае павелічэнне аб'ёму продажаў і дазваляе павысіць канкурэнтаздольнасць кампаніі, прадукту, паслугі.

Прадаўцы, якіх не навучылі ўжываць тэхналогіі «халодных» продажаў і званкоў, атрымліваюць шмат адмоў і губляюць энтузіязм.

«Халодныя» продажу - гэта неабмежаваны лік патэнцыйных кліентаў.

Напрацоўка прафесіяналізму ў дадзенай справе патрабуе часу.

Мінімум фінансавых выдаткаў і зніжэнне выдаткаў на рэкламу.

Любы аддзел «халодных» продажаў мае патрэбу ў тэхналогіі, якая дапаможа эфектыўнай працы з кліентамі.

10 правілаў для паспяховых «халодных» продажаў

Правілы «халодных» продажаў - гэта рэкамендацыі, сабраныя з артыкулаў і кніг пра бізнэсе некалькіх вядомых аўтараў.

  1. Перад перамовамі адкінуць напружанне і расслабіцца. Паспяховы прадавец - гэта энергічны і ўпэўнены ў сабе чалавек.
  2. Пазітыўны настрой. Самомотивация.
  3. Дасканала ведаць прадукт, які трэба будзе прадаваць.
  4. Стварыць кліенту камфортную сераду, выклікаць сімпатыю. «Зачапіць» пакупніка, проста зацікавіць, але не «запіхвае» тавар.
  5. Прачуць кліента. На якой мове, з якой інтанацыяй ён кажа? Можна выкарыстоўваць падобную лексіку, тон голасу, стыль гаворкі.
  6. Сфармаваць цікавасць да сябе, да свайго прадукту, паслугі, фірме з дапамогай СМІ і ўдзелу ў сходах пакупнікоў, форумах, кірмашах, выставах і іншых мерапрыемствах. Стварэнне рассыланняў, улётак з карыснай інфармацыяй для патэнцыйных кліентаў.
  7. Фіксаваць дзейсныя «халодныя» званкі з дамоўленасцямі аб сустрэчах.
  8. Пастаянна і штодня папаўняць базу новых кліентаў.
  9. Памятаць, што кожнае «не» набліжае да заключэння здзелкі. Для таго каб заключыць выгадную здзелку, трэба быць гатовым пачуць шмат адмоў.
  10. Абавязкова рыхтавацца перад званкамі і сустрэчамі, выкарыстоўваючы сцэнары «халодных» продажаў.

Уменне рэагаваць на адмовы

Дзелавыя перамовы на «халодным» рынку заўсёды звязаны з пярэчаннямі і адгаворкамі патэнцыйных спажыўцоў. Негатыўны адказ можна прадбачыць і выкарыстоўваць як кропку апоры для павароту перамоваў у патрэбнае рэчышча. Першая адмова звычайна фармулюецца як адзін з чатырох варыянтаў.

Форма адмовы

Прыкладны рэакцыя мэнэджара

(жаданы вынік - дамовіцца аб сустрэчы)

  • "Не, дзякуй, у нас ужо ёсць гэты прадукт» або «Нас усё задавальняе»

Вельмі добра, што ў вас ужо ёсць гэты прадукт. Прадстаўнікі многіх арганізацый (пералічыць) казалі тое ж самае, пакуль не пазнаёміліся з нашым прадуктам (паслугай), асабліва з ... (зацікавіць унікальнай асаблівасцю прадукту). Яны зразумелі, што наша паслуга дапамагае ... Нам варта сустрэцца. Вам зручна будзе ў сераду, у тры гадзіны?

  • «Нас гэта не цікавіць»

Многія адрэагавалі гэтак жа, калі мы звярнуліся да іх у першы раз. Але пазней у іх з'явіўся шанец зразумець, якія плюсы яны могуць атрымаць з дапамогай нашага прапановы (ўключыць ў фразу прыклад арганізацыі, з якой вы супрацоўнічалі).

  • «Я вельмі заняты»

Я падышоў (тэлефаную) да вас, каб дамовіцца аб сустрэчы.

  • «Адпраўце матэрыялы»

Можа быць, лепш нам проста сустрэцца і перамовіцца. Вам зручна ў сераду, у тры гадзіны?

Усе сакрэты «халодных» продажаў зводзяцца да элементарных правіл, упэўнена звяртацца да суразмоўцы па імі, казаць праўду, зацікаўліваць, пазбягаючы шаблонных фраз. «Халодныя» продажу - гэта вынік жывога дыялогу, а не абмену трывіяльнымі фразамі. Адмова зьяўляецца не прысудам, а магчымасцю «адкрыць патрэбную дзверы».

Тэхналогія «халодных» продажаў

Працэс продажу можна разбіць на чатыры этапы. Галоўная задача на кожным этапе - забяспечыць наступны крок і паскорыць продаж.

  • першы этап

Няцяжкая гутарка. Без эфектных уступаў, простае знаёмства з кліентам як з чалавекам. Распавесці пра прадукт проста і па-сутнасці.

  • Этап збору інфармацыі

Займае да 80% часу і намаганняў усяго працэсу продажу.

Якая інфармацыя дапаможа правесці прэзентацыю і заключыць здзелку? Гэта інфармацыя не аб патрэбах, а пра дзейнасць суразмоўцы. Для яе атрымання трэба задаць правільныя пытанні і выкарыстоўваць «халодныя» званкі.

У выніку з'яўляецца адказ на пытанне аб тым, як канкрэтны прадукт (паслуга) дапаможа кліенту займацца тым, што ён хоча.

  • прэзентацыя

Правядзенне прэзентацыі - вынік папярэдняга працэсу. Яе мэта ня паказаць тавар, а данесці да спажыўца абгрунтаванне яго выбару і заключыць здзелку.

  • Здзелка, заключэнне дагавора

Лагічнае завяршэнне прэзентацыі. Напрыклад, зварот да кліента:

«Што вы думаеце пра гэта?»

"Як вы думаеце?"

Метад «халодных» продажаў прадуктыўны, калі сабрана дастатковую колькасць інфармацыі для правядзення прэзентацыі.

Аргументацыя на прэзентацыі

Аргументы ў ходзе прэзентацыі павінны быць пададзеныя ў пэўным парадку. Спачатку варта казаць пра моцных баках прадукту. Першыя 2-3 аргументу павінны закрануць эмоцыі і пачуцці суразмоўцы. У сярэдзіне звярнуць увагу кліента на 1-2 простых ўласцівасці тавару, напрыклад, карыснасць. У канцы прывесці тры самых моцных аргументу, якiя абгрунтоўваюць куплю.

7 сакрэтаў выніковых «халодных» званкоў

«Халодныя» продажу - гэта заканамерны вынік ланцужка: званок - сустрэча - прэзентацыя. Патэлефанаваць незнаёмаму чалавеку і дамовіцца аб сустрэчы не так складана, як здаецца, калі гуляць па правілах.

  1. Перамовы па тэлефоне лепш праводзіць, ня прыгорбіўшыся седзячы за сталом, а стоячы, так як голас будзе гучаць больш жыва. Таксама падыдзе высокі зэдлік.
  2. Голас будзе ўспрымацца прыемней, калі мышцы расслабленыя. Усміхайцеся! Можна парэпеціраваць, паставіўшы перад сабой люстэрка, каб убачыць сваю ўсмешку.
  3. Той, хто шмат трэніруецца, асуджаны на поспех. Дыялог з кліентам можна паўтараць і дома з блізкім чалавекам. Трэніроўка дапамагае запомніць сцэнары «халодных» продажаў, адказы на магчымыя пытанні і адпрацаваць тэхніку.
  4. Запіс сваіх перамоваў на дыктафон. Толькі праслухаўшы размову з боку, можна пачуць свае памылкі. Аналіз дыктафоны запісаў спрыяе павышэнню эфектыўнасці званкоў на 40%.

  5. Дысцыпліна і часовыя рамкі. Прадуктыўныя перамовы з адным кліентам праводзяцца на працягу двух-трох хвілін. Напрыклад, 10-15 «халодных» званкоў штодня ў адно і тое ж час на працягу 30 хвілін.
  6. Простая табліца «Улік званкоў» дапаможа ацаніць выніковасць працы. Занасіць у табліцу варта не проста лік набраных нумароў, а лік размоў, даведзеных да канца, назначаных і праведзеных сустрэч.
  7. Пачуць суразмоўцу і ня перабіваць. Па статыстыцы, 99% пачаткоўцаў, прадставіўшыся або задаўшы пытанне, не могуць вытрымаць паўзу і дачакацца адказу. Паўза дапамагае суразмоўцу пераключыцца на размову.

Псіхалогія як ключ да продажах

Зрабіць продажу паспяховымі дапаможа прымяненне псіхалогіі.

  • Выраз твару можа многае расказаць пра настрой і думках суразмоўцы.
  • Ўсмешка і кантакт вачэй - давер кліента.
  • Шмат адкрытых пытанняў для падтрымання размовы і збору інфармацыі: «Што вы думаеце пра прадукт?», «Ці ёсць у вас пажаданні?».
  • Правільная падача інфармацыі. Па-першае, станоўчы вобраз тавару, яркае малюнак. Па-другое, камерцыйныя матэрыялы. Па-трэцяе, кошт, калі паўстаў цікавасць і наладжаны кантакт.

Як падрыхтаваць трэнінг па продажах?

Актыўныя формы навучання з мэтай атрымання ведаў, развіцця ўменняў і замацавання навыкаў называюцца трэнінгі. Трэнінг продажаў па «халодным» званках дазваляе прапрацаваць складаныя моманты перамоваў. Перад трэнінгам ўдзельнікам распавядаюць тэорыю перамоваў, неабходную для выканання заданняў.

тэма

змест практыкаванні

Сегменты нашага рынку

Разбіць на групы патэнцыйных спажыўцоў. Для кожнай сфармуляваць галоўны аргумент набыцця прадукту.

прэзентацыя тавару

Мэта - зацікавіць суразмоўцы. Прыдумаць ключавую фразу пра перавагі тавару ў трох варыянтах.

Паспяховыя перамовы па тэлефоне

Праслухаць запіс сваіх тэлефонных перамоваў, ацаніць іх, выкарыстоўваючы спецыяльную анкету.

Вызначыць мэта (абраць з спісу) перамоваў па тэлефоне з сакратаром, мэнэджэрам апранула продажаў, начальнікам аддзела.

Складанне формы (табліцы) для занясення інфармацыі атрыманай у ходзе перамоваў.

Праца ў парах. Размова з мэнэджарам, начальнікам аддзела і дырэктарам. Мэта - прызначыць сустрэчу.

Як абыйсці «цэрбера»?

Абраць тактыку і прыдумаць фармулёўку, каб абыйсці непахіснага сакратара.

пярэчанні

Запомніць варыянты адказаў на распаўсюджаныя пярэчанні і прапрацаваць у парах.

  • «Мы заключылі дамову з іншай фірмай».
  • «Нас гэта не цікавіць».
  • «Гэта нам не трэба».
  • «Мы не можам сабе гэтага дазволіць".
  • «Патэлефануйце іншаму супрацоўніку».

Як паказвае статыстыка, амаль 90% інфармацыі, атрыманай на трэнінгах, семінарах, забываецца праз месяц. Трэнінгі карысныя ў тым выпадку, калі менеджэр па продажах рэгулярна трэніруецца, паўтарае і замацоўвае веды, атрыманыя ў ходзе навучання.

заключэнне

Усе сакрэты «халодных» продажаў заключаюцца ў пастаяннай працы над сабой. Мае поспех той, хто здольны да самомотивации. Вера і любоў да сваёй працы дапамагаюць дазваляць любыя складаныя сітуацыі!

Similar articles

 

 

 

 

Trending Now

 

 

 

 

Newest

Copyright © 2018 be.unansea.com. Theme powered by WordPress.