Дабрачыннасць як спосаб зарабіць

Чаму я не лічу дабрачыннасць удалай ідэяй для павышэння продажаў? Давайце ўспомнім піраміду патрэбаў па Маслоу: усё роўна ніхто пакуль нічога лепш не прыдумаў, хоць яго і крытыкуюць.

На ёй мы наглядна бачым, што патрэба дапамагаць бліжняму, у тым ліку дабрачыннасць, знаходзіцца дзесьці пасярэдзіне, але і да вяршыні, як вядома, мала хто з людзей даходзіць, г.зн. гэта фактычна столь. А значыць, клопат за лёс усурыйскіх тыграў, хутчэй за ўсё, могуць сабе дазволіць людзі з высокімі даходамі і буйныя, цвёрда стаяць на нагах, кампаніі.

У сувязі з гэтым адразу ўспомніўся дзяржслужачы рэгіянальнага ўрада, які ўжо шмат гадоў выплачвае крэдыт за куплю кватэры. Калі хто-небудзь намякае яму, мякка кажучы, на яго дрэнны настрой, ён апраўдваецца: «У мяне ж іпатэка!».

Таму я лічу, што сацыяльныя праекты бізнесу пераважна накіраваны на павышэнне пазнавальнасці брэнда і падтрыманне іміджу надзейнай, сацыяльна адказнай кампаніі, у тым ліку за кошт стварэння прыгожых інфармацыйных падстаў. Пры гэтым не выключана, што ўласнікі, топ-менеджмент, шараговыя супрацоўнікі сапраўды атрымлівае задавальненьне ад таго, што робяць добрыя справы. Аднак наўпрост на ўзровень продажаў гэта не ўплывае: выбіраючы паміж вамі і канкурэнтам, сярэднестатыстычны спажывец спыніцца на тым сказе, дзе ніжэйшая цана і выгадней ўмовы.

Але гэта было тэарэтычнае ўступленне. Каб быць аб'ектыўнай, трэба ўсё-ткі зірнуць на рэальныя праекты і іх вынікі. Для аналізу я выбрала сацыяльныя праграмы, у якіх задзейнічаны самі спажыўцы, г.зн. калі ім прадастаўляецца выбар купіць / не купіць або вырабіць іншае дзеянне з дабрачыннымі мэтамі. Мы не прымаем у разлік падарункі выхаванцам дзіцячых дамоў, арганізацыю спартыўных святаў, спонсарства выстаў, канферэнцый і да т.п. Гэта аднабаковы рух з невядомай канчатковай прыпынкам, а нам важна адсачыць хоць нейкую рэакцыю спажыўцоў.

У прыватнасці, зададзеных умоў адбору адказваюць аффинити-карты Ашчадбанка і Альфа-Банка, выпушчаныя сумесна з фондамі «Падары жыццё» і Сусветным фондам дзікай прыроды адпаведна. У гэтых банкаў таксама ёсць дэпазіты, частка налічаных працэнтаў па якіх перакладаецца на рахунак дзіцячых фондаў. Так, па стане на 1 студзеня 2010 года, Сбербанк эмітаваў 185,9 тыс. Карт Visa «Падары жыццё», што складала менш полупроцента ад агульнага аб'ёму выпушчаных карт ў 2009 годзе. У той жа час выпуск Visa Аэрафлот (праграма «Аэрафлот Бонус»), па дадзеных на пачатак 2010 года, склаў 570,4 тыс. Штук, г.зн. у тры разы больш! У першым выпадку, акрамя ўласна банкаўскіх паслуг, кліенты атрымліваюць маральнае задавальненне ад таго, што могуць дапамагчы хворым дзецям, у другім - магчымасць назапасіць мілі на прэміяльны авіябілет.

Згодна з гадавой справаздачы Альфа-Груп, у 2011 годзе Альфа-Банк пералічыў Сусветнага фонду дзікай прыроды больш за $ 64 тыс. (Крыху больш за 2 млн руб. Па цяперашнім курсе). На жаль, не ўдалося знайсці афіцыйных дадзеных па эмісіі аффинити-карты. Але паводле некаторых крыніц, па стане на пачатак 2009 года было рэалізавана каля 5 тыс. Карт WWF. Для параўнання, толькі ў першы месяц пасля запуску кобрендового прадукту для жанчын «Альфа-Банк - Cosmopolitan - Visa» было замоўлена каля 4 тыс. Карт. Малую папулярнасць карты з Усурыйск тыграм, у прыватнасці, адзначае са слоў супрацоўнікаў банка карыстальнік сацыяльнай сеткі Вконтакте. Але цікава іншае, у ходзе абмеркавання некаторыя яго ўдзельнікі выказалі меркаванне, што замовілі бы карту толькі дзеля арыгінальнага дызайну з поўнакаляровым малюнкам дзікіх жывёл: «... карта нафіг не патрэбна але дзеля дызайну самае яно».

Зноў-такі ў мяне няма звестак па пералічэннях у фонд «Лінія жыцця», якія Альфа-Банк робіць па дэпазітах з дабрачыннай праграмай. Аднак любы кліент банка можа напрамую і без камісій пералічыць сродкі ў дзіцячы фонд, скарыстаўшыся інтэрнэт-банкам або банкаматам. Дык вось, у 2012 годзе карыстальнікі «Альфа-кліку» ахвяравалі на лячэнне дзяцей больш за 22 млн руб., Што параўнальна з сумай пералічэнняў па крэдытных картах «Падары жыццё» Ашчадбанка ў гэтым жа годзе - больш за 25 млн руб. Завастраю вашу ўвагу: у першым выпадку ахвяраванні насілі актыўны і мэтанакіраваны характар, у другім - пасіўны, як умова карыстання ўжо выпушчанай картай. Ускосна гэта пацвярджае мой тэзіс аб тым, што аўдыторыя, якая адчувае патрэбнасць падзяліцца сваім дастаткам з маючымі патрэбу, зробіць гэта ў любым выпадку, без сувязі з канкрэтным камерцыйным прадуктам.

Але справядлівы таксама і выснова пра тое, што стварыўшы сваім кліентам ўмовы для простага і хуткага пералічэння сродкаў на дабрачынныя мэты, Альфа-Банк прадаставіў ім спецыяльную паслугу - прадукт, які цалкам можа паўплываць на выбар банка ў высокообеспеченных кліентаў, якія задавальняюць свае ўжо больш «высокія », па Маслоу, патрэбы.

Запускаючы новы прадукт, па словах саміх прадстаўнікоў Альфа-Банка, яны робяць стаўку на адчуванне выбранасці або датычнасьці да таго ці іншага сацыяльнаму кластару. Вядома, тут у першую чаргу маюцца на ўвазе камерцыйныя праекты тыпу кобрендовой карты з Аэрафлотам, але адносна дабрачынных праграм гэта зацвярджэнне можна ўзвесці ў квадрат. Менавіта імкненне вылучыцца, адчуць сябе асаблівым падахвочвае кліентаў прыняць удзел у сацыяльных праектах. Таму дабрачынныя фонды і іх партнёры з бізнэсу заахвочваюць гэтае жаданне навочнымі знакамі адрознення. Напрыклад, прыхільнікі Фонду дзікай прыроды, ахвяравала больш за 10 тыс. Руб., Атрымліваюць званне «Захавальнікі Зямлі» і значок у выглядзе срэбнай панды. На сайце фонду нават прыводзіцца такі водгук аднаго з прыхільнікаў: «Уявіце, прыходжу на перамовы і бачу сярэбраную панду ў партнёра на касцюме. Адразу пачалі дзяліцца ўражаннямі ад паездак з WWF. Ну, і кантракт падпісалі само сабой! ». Да пачатку 2012-га года значок «Ахоўнікаў Зямлі» у Расеі насілі усяго 1,2 тыс. Чалавек. Вось яна эксклюзіўнасць!

Але ўсё гэта прыклады з сферы фінансавых паслуг, прычым у сегменце прэміум. Вядома, на таварным рознічным рынку таксама можна знайсці прыклады рэалізацыі сацыяльных праграм. У прыватнасці, «Пасадзі дрэва» Іў Рашэ ці праект кандытарскай фабрыкі «Чырвоны Кастрычнік» і фонду «Падары жыццё». Але ў масавым сегменце на першы план выйдзе пытанне цаны, а таксама банальнае недавер: «Хочаш дапамагчы дзецям - дапамажы асабіста сам. ... обязательно зграю і распілуюць частка грошай. Добра калі толькі частка ». Таму тут, хутчэй за ўсё, можна казаць пра прыемны бонус для пакупнікоў, які выкарыстоўваецца ў якасці рэкламнага ходу: купляем любімы шакалад «Аленка», ну мы заўсёды яго бяром, і, аказваецца, яшчэ і дзецям дапамагаем.

Падсумоўваючы сказанае вышэй: з дапамогай сацыяльных праектаў і дабрачыннасці кампанія можа прыцягнуць кліентаў з прэміум-класа, але для гэтага неабходна задаволіць іх патрэба ў самапавазе і прызнанні, даць магчымасць вылучыцца, адчуць сябе абранымі. Інакш ваш сацыяльны праект застанецца ўсяго толькі выбліскам на інфармацыйным полі.