Пасярэднікі - гэта хто? Гандлёвыя пасярэднікі. фінансавыя пасярэднікі

Слова «пасярэднік» з'явілася ў абароце радавых грамадзян параўнальна нядаўна - яшчэ ў адносна недалёкія савецкія часы людзі з такім родам дзейнасці практычна адсутнічалі. Яно і зразумела - эканоміка была планавай, і ніхто не клапаціўся аб эфектыўнасці продажаў. Сёння, аднак, мы жывем у капіталізме, і камерцыйныя пасярэднікі па шэрагу прычын гуляюць ролю ці ледзь не лакаматыва эканомікі.

Хто яны і іх разнастайнасць

Ёсць некалькі трактовак тэрміна «пасярэднік». Першая тычыцца працэсаў, звязаных з абаротам тавараў і аказаннем паслуг. У большасці выпадкаў паміж вытворцамі прадуктаў ці паслуг з дабаўленай коштам і канчатковым спажыўцом ёсць праслойка нейкіх дзеючых асоб. Яны і ёсць пасярэднікі. Другая трактоўка тэрміна - гэта чалавек, які дапамагае наладжваць сувязі паміж рознымі суб'ектамі бізнесу (не абавязкова вытворцам і спажыўцом), контрагентамі. Так ці інакш, пасярэднікаў ўсіх тыпаў аб'ядноўвае адна ўласцівасць - ім з-за некаторых прычын вядома, што ў адным месцы маецца вытворца тавару, а ў іншым ёсць (ці павінен быць) пакупнік, які прагне гэты прадукт набыць.

Так, чалавек выступае «правадніком» тавара паміж фабрыкай і спажыўцом. Пасярэднікі - гэта людзі, якія могуць выконваць не толькі гандлёвыя функцыі, але і некаторыя іншыя, напрыклад, прадастаўляць кліенту дадатковы сэрвіс, узровень якога па тых ці іншых прычынах недаступны вытворцу. Элементарна - сустракаць пакупніка і ветліва мець зносіны з ім, растлумачваючы перавагі прадукту. Пасярэднікі на рынку, у бізнэсе - гэта ніякія не спэкулянты: яны толькі запаўняюць сваёй дзейнасцю нішу (гандлёвую і сэрвісную) паміж вытворцам і набытчыкам тавару. Працаваць з імі выгадна па відавочнай прычыне - чалавек працуе за працэнт і зацікаўлены прадаць як мага больш.

Прадстаўнікі дадзенай спецыяльнасці ў гандлі

Ёсць асобная катэгорыя - гандлёвыя пасярэднікі, нягледзячы на тое што практычна ўвесь аб'ём паслуг людзей такога профілю так ці інакш сканцэнтраваны вакол продажаў. Ключавой крытэр, які вызначае накіраванасць іх працы, - гэта наяўнасць тавару ці паслугі з усталяванай (дабаўленай) коштам. Гэтым такія пасярэднікі адрозніваюцца ад, скажам, фінансавых брокераў, якія працуюць з «віртуальнымі» цэнамі на валюту або сыравіну, якая фарміруецца біржай. Галоўная задача, якую выконваюць гандлёвыя пасярэднікі, - камунікацыя паміж вытворцам тавару і пакупніком.

Гэтыя людзі зарабляюць двума спосабамі - купляючы тавар оптам, што танней, а затым прадаючы ў розніцу, што нашмат даражэй, ці ж атрымліваючы за рэалізацыю прадукту камісійныя. Якія могуць быць прыклады канкрэтных відаў прафесій, якія адносяцца да гандлёвага пасрэдніцтва? Па-першае, гэта брокеры (продаж тавараў і паслуг за камісійныя, памер якіх, як правіла, абумоўлены загадзя). Да гэтай катэгорыі пасрэднікаў ставяцца рыэлтары, памер камісіі якіх фіксаваны па-за залежнасці ад таго, якія ён рэалізуе кватэры - новабудоўлі або «другасныя». Пасярэднікі ў сферы нерухомасці - прадстаўнікі адной з самых распаўсюджаных прафесій у рынкавых эканоміках. Па-другое, да гандлёвых пасярэднікам ставяцца дыстрыб'ютары (продаж тавараў ад фірмы дылерам, зарабляюць на розніцы коштаў). Па-трэцяе, гэта коміваяжоры (універсальныя прадаўцы, якія рэкламуюць і прадаюць тавары, зарабляюць за кошт самых розных схем, як правіла, увесь час ездзяць ад месца да месца). Па-чацвёртае, гэта дылеры (як правіла, перапрадаюць набытыя па льготнай цане напрамую ў дыстрыбутара або ў вытворцы тавары).

Пасярэднікі ў галіне фінансаў

Калісьці весці іншыя аперацыі з грашыма, акрамя як купляць за іх іншыя тавары, не было асаблівай патрэбы - валюта мела фіксаваную (часта прывязаную да кошту золата) цану. Зараз грашовыя патокі - цэлае поле для спекуляцый. Гэтым карыстаюцца фінансавыя пасярэднікі. Найбольш актыўна іх праца ідзе ў сферы інвестыцый. Самая запатрабаваная функцыя фінансавых пасярэднікаў тут - ацэнка рызык укладанняў у праект. Інвестар тым самым давярае распараджэнне сваім будучым капіталам не аб'екту фінансавання непасрэдна, а нейкаму асобе, якое здольна прааналізаваць, наколькі выгадным будзе праект, якія яго перспектывы, перш за ўсё фінансавыя. Пасярэднікі бяруць на сябе ролю суб'екта, які прымае рашэнне аб тым, куды будуць укладзеныя грошы.

Лягчэй за ўсё зразумець гэтую схему на прыкладзе канкрэтных інстытутаў. Па-першае, гэта даверныя кіраўнікі: яны, атрымаўшы грошы кліентаў, прымаюць рашэнне, як з выгадай ўкласці іх у акцыі, актывы або, можа быць, даць камусьці ў доўг. Па-другое, гэта крэдытныя саюзы - маючы ў распараджэнні сродкі ўступілі ў іх людзей, яны імкнуцца выгадна распарадзіцца імі. Па-трэцяе, да фінансавым пасярэднікам можна аднесці таксама і банкі (калі гаворка ідзе аб дэпазітах). Па-чацвёртае, гэта страхавыя кампаніі, якія, атрымаўшы грошы ад кліентаў, выкарыстоўваюць іх у рамках розных накапляльных праграм. Па-пятае, гэта пенсійныя фонды, якія ператвараюць сродкі грамадзян, якія аформілі дагавор, у выгадныя выплаты, калі чалавек завершыць працоўную дзейнасць. Хто ж такія фінансавыя пасярэднікі? Гэта арганізацыі, якія спецыялізуюцца на працы з грашовымі патокамі, якія могуць прымаць розную форму, але змест ва ўсіх выпадках застаецца прыкладна аднолькавай.

Пасярэднікі ў аспекце маркетынгу

Рынак - з'ява шматузроўневае. Вытворца, для таго каб прадаць свой прадукт, павінен, па-першае, азнаёміць пакупнікоў з фактам яго выпуску, а па-другое, даставіць тавар канчатковаму спажыўцу. Калі сваімі сіламі зрабіць гэта не атрымліваецца, то на дапамогу прыйдуць маркетынгавыя пасярэднікі. Ёсць некалькі разнавіднасцяў суб'ектаў падобнай дзейнасці. Напрыклад, гэта кампаніі па лагістычны суправаджэнню тавараў, фірмы, якія спецыялізуюцца на захоўванні прадуктаў на складах, якія забяспечваюць захаванасць выпускаюцца вырабаў. Часцей за ўсё да іх звяртаюцца вытворцы, якія не маюць ўнутраных інфраструктурных рэсурсаў для адзначаных відаў дзейнасці або якія выпрабоўваюць недахоп фінансаў на гэтыя мэты.

Іншая катэгорыя маркетынгавых пасрэднікаў - крэдыторы (ці інвестары), якія здольныя забяспечыць бізнес абаротнымі сродкамі для пабудовы патрэбнай інфраструктуры або пашырэння штата для прасоўвання тавару. Акрамя крэдытораў, бізнэсмэн можа звярнуцца да страхавых кампаніям, якія прапануюць варыянты абароны ад прадпрымальніцкіх або камерцыйных рызык. Яшчэ адна катэгорыя маркетынгавых пасрэднікаў - гэта фірмы і прадпрымальнікі, якія дапамагаюць вытворцу вывучыць рынак, правільна прарэкламаваць тавар, прааналізаваць попыт і ў выпадку неабходнасці скарэктаваць працэс выпуску прадукцыі.

Пасярэднікі ў сферы паслуг

Паслугі, як вядома, маюць шэраг прыкмет, прынцыпова якія адрозніваюць іх ад тавараў, - гэта неосязаемость, несохраняемость, неаддзельная ад крыніцы аказання, а таксама высокая валацільнасць (зменлівасць) якасці. У сілу дадзеных характарыстык ролю пасярэднікаў у сферы абслугоўвання, як правіла, абмежаваная. Паколькі паслугі неосязаемы, то кліент, ня апрабаваўшы іх асабіста, не зможа атрымаць прадстаўлення аб іх рэальных уласцівасцях, аб узроўні сэрвісу ў канкрэтнай кампаніі. Пасярэднікі могуць, у лепшым выпадку, маляўніча апісаць крыніца аказання паслуг, але давер да падобных дзеянняў не заўсёды будзе высокім. Кліент хутчэй палічыць больш праўдападобнай рэкамендацыю свайго знаёмага, а не малавядомага чалавека, хай нават і таго, хто гаворыць вельмі прыгожа. Разам з тым рынак пасярэдніцтва ў сферы паслуг існуе, і ёсць фірмы, якія спецыялізуюцца на такой дзейнасці. Іх распаўсюджаная назва - «сэрвісны франчайзер», або «пасярэднік паслуг».

Яны складаюць дамову з крыніцай аказання паслуг і атрымліваюць ад яго «франшызу» - выключныя правы на прадастаўленне сэрвісу пад абароненым таварным знакам, лэйблам, тэхналогіяй. Уладальнік брэнда вызначае базавыя прынцыпы, па якіх павінны аказвацца яго паслугі. Калі ён вырашае, што дзесьці ў іншым месцы ёсць фірма або прадпрымальнік, здольныя прадастаўляць сэрвіс, які адпавядае патрабаванням, то можа заключыць з ім дагавор франшызы і будзе ўпэўнены, што кліент атрымае прыкладна тое ж самае, як калі б прыйшоў у «галаўны» структуру.

сфера розніцы

Існуе падвід гандлёвых пасярэднікаў, названых «рознічнымі». Яны выкупляюць тавар у вытворцы ці дыстрыбутара, каб потым з выгадай прадаць канчатковаму спажыўцу. Рознічныя пасярэднікі працуюць на канчатковых участках каналаў збыту. У іх ёсць некалькі базавых функцый. Па-першае, гэта падборка таварнага асартыменту. Спецыялісты фірмы, якая займаецца рознічных пасрэдніцтвам, аналізуюць каналы паставак, выбіраюць лепшых з пункту гледжання іх бізнэс-мадэлі вытворцаў, складаюць каталогі прадукцыі. Па-другое, гэта рэкламна-інфармацыйная праца - заказ і размяшчэнне камерцыйных паказаў у СМІ, ТБ, інтэрнэце, размяшчэнне звестак аб таварах на вітрынах, друк карпаратыўных буклетаў і стварэнне іншых крыніц дадзеных аб прадукцыі. Па-трэцяе, гэта размяшчэнне і захоўванне тавараў на складах, выкладка іх на прылаўку, сачэньне за свежасцю і знешнім выглядам. Па-чацвёртае, гэта тэхналагічнае суправаджэнне здзелак з пакупнікамі - эквайрынг, разлікова-касавае абслугоўванне, прыём наяўных, абмен і вяртанне прадукцыі. Сюды ж можа ўваходзіць крэдытаванне, палітыка скідак. Па-пятае, гэта прадастаўленне розных кліенцкіх сэрвісаў - дастаўка, праца па прэтэнзіям, правядзенне сацыяльна значных мерапрыемстваў.

лагістычныя пасярэднікі

Найважнейшы кампанент працы вытворцы тавару на рынку - гэта лагістыка. У рамках гэтай сферы таксама існуюць пасярэднікі. Яны падзяляюцца на тры асноўныя групы - 3PL-правайдэры, 4PL-правайдэры і фірмы вузкага профілю. Лагістычныя пасярэднікі з'явіліся з-за імкнення вытворцаў сканцэнтравацца і накіроўваць свабодныя абаротныя сродкі ў асноўныя фарматы дзейнасці. Адпаведна, для вырашэння задач па дастаўцы тавараў і складскога ўліку фабрыкі звяртаюцца да іншым бізнэсам (у фармаце «аўтсорсінгу»). Фірмы вузкага профілю, якія адносяцца да лагістычным пасярэднікам, - гэта экспедытары, аператары грузавых і складскіх тэрміналаў, транспартныя кампаніі. Кожная з іх гатова ўзяць на сябе частку «аўтсорсінгавых» функцый вытворцы. 3PL (third party logictics) - кампаніі, якія здольныя аказаць комплексны лагістычны сэрвіс. Яны выконваюць мноства функцый, аднак усе яны - сутнасць пасярэднікі. Гэта суб'екты, якія цесна інтэгруюцца ў бізнес-мадэль вытворцы тавараў. Кантракты, якія заключаюцца паміж фабрыкай і такімі арганізацыямі, як правіла, доўгатэрміновыя, адносіны - даверныя. Часам 3PL-правайдэры бяруць на сябе абавязацельствы па матэрыяльнай адказнасці (што рэдкасць для рынку «аўтсорсінгавых» паслуг). Існуюць таксама 4PL-правайдэры - яны ўяўляюць сабой фірмы, якія прапануюць найбольш поўны комплекс сэрвісаў, свайго роду «эталонныя» пастаўшчыкі пасрэдніцкіх паслуг у галіне лагістыкі.

Аказанне паслуг праз інтэрнэт

З з'яўленнем онлайн-гандлю паўстаў новы від пасярэднікаў. Яму няма дакладнага вызначэння, назавем іх «інтэрнэт-пасярэднікі». Гэта людзі, якія забяспечваюць рух тавару ад прадаўца або вытворцы да пакупніка, выкарыстоўваючы каналы сеткі інтэрнэт. Як правіла, гэта юрыдычныя або фізічныя асобы, якія дапамагаюць абраць патрэбны прадукт (як варыянт - пераводзяць апісанне на родную мову пакупніка), ажыццяўляюць кантроль над дастаўкай, забяспечваюць працэдуры абмену або вяртання. Пасярэднікі падключаюцца да анлайн-гандлю ў наступных асноўных выпадках. Па-першае, калі інтэрнэт-крама не можа адпраўляць пасылкі ў краіну, дзе знаходзіцца пакупнік. Па-другое, пасярэднік можа дапамагчы даставіць тавар хутчэй, чым гэта зробіць прадавец у рамках стандартнай схемы. Па-трэцяе, дапамога трэціх асоб можа спатрэбіцца пакупніку, калі ён робіць пакупкі ў розных крамах, а сума за дастаўку аказваецца занадта высокай - патрэбен чалавек, здольны «сабраць» розныя пазіцыі і адправіць іх па больш выгаднай цане на адзін адрас. Па-чацвёртае, узаемадзеянне пакупніка з краінай паходжання тавару якім-небудзь чынам абцяжарана або заблакавана (напрыклад, крама не прымае расійскія банкаўскія карты ці не мае меню на рускай мове).

Асаблівасці працы з пасярэднікамі

Расійская эканоміка - усё яшчэ развіваецца, і стандарты аказання многіх сэрвісаў яшчэ не ўстаяліся. Таму ўзаемаадносіны паміж бізнесменамі і пасрэднікамі ў нашай краіне характарызуецца спецыфічнымі асаблівасцямі. Маладосць рынку дыктуе свае рэаліі. Галоўная асаблівасць рынку цяпер - гэта тое, што расійскія пасярэднікі часам думаюць тактычна - Выгандлёўваеш выгадны кантракт з завышанымі адсоткамі. Гэта нявыгадна нікому. Вытворца, зразумеўшы, што пераплаціў, абярэ іншага партнёра, а канчатковы спажывец з-за высокіх апетытаў пасярэдніка будзе вымушаны купляць тавар дорага.

У развітых краінах падыход, як правіла, іншы, больш «стратэгічны», і гэта вельмі вітаюць камерцыйныя арганізацыі. Пасярэднікі там не чакаюць і не імкнуцца да разавай прыбытку, а стараюцца выбудоўваць доўгатэрміновыя адносіны з вытворцамі тавараў. Шмат у чым па гэтай прычыне цэны ў еўрапейскіх і амерыканскіх крамах ніжэй, чым у нас (хоць фабрычная сабекошт можа быць і вышэй). Эксперты рынку лічаць, што ў Расеі мае найбольшыя перспектывы развіццё рынку афіцыйных дылераў, калі прапанаваная прафесійным спажыўцам цана тавару рэкамендуецца самім заводам-вытворцам. Стымул для пасярэднікаў - скідка пры атрыманні прадукцыі (якая можа павялічвацца, калі продажу пойдуць добра).

Амерыканскі пасрэдніцкіх стыль і расійскія рэаліі

ЗША, у якіх найбуйнейшая эканоміка свету, лічацца эталонным пастаўшчыком прафесійных пасрэднікаў. Стыль, характэрны для амерыканскіх дылераў, - гэта эфектнасць, «кірмашовы». Прэзентацыі пасярэднікаў перад кліентамі набываюць афарбоўку пафасу, абяцанні многага, «ўсяго і адразу». Дадзены падыход актыўна прапагандуецца ў падручніках па маркетынгу ў амерыканскіх універсітэтах, а з нядаўніх часоў - і ў расійскіх. Да гэтага часу многія маркетолагі ў нашай краіне лічаць што носьбітам перадавых перагаворных практык з'яўляюцца амерыканскія пасярэднікі, гэта лепшыя ў свеце, на думку даверлівых расійскіх экспертаў, прафесіяналы сваёй справы. Шмат у чым прынцыпы заакіянскага паходжання лічацца адзіна правільнымі.

Але ў якой жа ступені стыль амерыканскага пасярэдніка сумяшчальны з расійскімі рэаліямі? Эксперты мяркуюць, што ў вельмі невялікі. У расейцаў выпрацаваўся нейкі імунітэт да прэзентацыям, яркім, упэўненым гаворкам спікераў, да пасрэднікаў, якія прадаюць тавар настойліва і напорыста. Таму, выкарыстоўваючы амерыканскую тактыку, пасярэднік, вядучы працу ў Расіі, можа сутыкнуцца няма з ажыятажным попытам на прадаваны тавар, а з адрыньваннем. Варта адзначыць, што і ў саміх ЗША кліент мяняецца. Таварыскасць, ўспрымальнасць, даверлівасць, адкрытасць амерыканскіх пакупнікоў застаецца ў мінулым.