Чым займаецца гандлёвы агент? Каміваяжор - гэта ...

«Кожны чалавек нешта прадае» - гэта любімая прымаўка амерыканцаў. Пры гэтым зусім неабавязкова займацца камерцыйнай дзейнасцю. Коміваяжоры могуць выступаць вярбоўшчыкі абітурыентаў у вышэйшыя навучальныя ўстановы, супрацоўнікі бальніц або музеяў, якія збіраюць ахвяраванні на патрэбы гэтых устаноў, камітэты, якія запрашаюць людзей у царкву, гандлёвыя агенты фармацэўтычных кампаній, наведваліся да лекараў розных бальніц з мэтай прарэкламаваць якія з'явіліся навінкі, кансультанты касметычных фірмаў, якія прапануюць экалагічна чыстую касметыку і т. д. Як толькі ні называюць гэтых людзей: контакторы, маркетынгавыя або гандлёвыя агенты, кансультанты, інжынеры па збыце, але часцей у гэтага - коміваяжоры.

Каміваяжор - гэта ...

Вельмі многія сёння грэбліва ставяцца да гандлёвых агентам, лічачы іх ашуканцамі і Шэльма, якія прапануюць няякасны або незапатрабаваны тавар. Камерцыя - спецыяльнасць вельмі старажытная, некалькі тысячагоддзяў таму назад ужо існавала прафесія коміваяжора. Варта адзначыць, што і тады яна не выклікала ў грамадства станоўчых эмоцый, а такія людзі не карысталіся вялікай павагай. У Старажытным Рыме слова «прадавец» было сугучна са словам «махляр», а заступнікам прадстаўнікоў гэтай хітрай і вёрткай прафесіі лічыўся Меркурый - бог зламыснасьці.

Каміваяжор - гэта вандроўны гандляр, раз'язной збытавай пасярэднік, які з'яўляецца прамежкавым звяном паміж фірмай і кліентам, прадаўцом тавару і пакупніком. Звычайна, ён толькі прапануе тавар, распавядае аб вартасцях, зацікаўлівае ў яго набыцці. Гандлёвы агент, у асноўным, прадае на словах, паказваючы толькі каталогі або ўзоры прадукцыі. У большасці выпадкаў заработная плата коміваяжора залежыць ад сумы або колькасці прададзенага тавару. Некаторыя фірмы ўсталёўваюць фіксаваную стаўку, якую супрацоўнік атрымае ў любым выпадку, а таксама выкарыстоўваюць сістэму заахвочванняў - прэміі, надбаўкі.

Тыповы аблічча коміваяжора

Многія людзі не разумеюць, чым займаецца каміваяжор і для чаго ён наогул патрэбны. У камерцыйнай асяроддзі сфармавалася мноства стэрэатыпаў, зусім не адпавядаюць рэальнасці. Пры слове «каміваяжор» адразу з'яўляецца асацыяцыя з героем п'есы «Музыка», Гаральдам Хілам - вясёлым, жартаўлівым, які пляскае суразмоўцы па плячы і вечна якія паляць цыгару. Яшчэ адзін няўдалы аблічча тыповага гандлёвага агента паказаны ў п'есе «Смерць коміваяжора», дзе Вілі Лоумен паўстае гледачу вельмі няшчасным.

Пакупнікі лічаць прадстаўнікоў гэтай прафесіі людзьмі кампанейскага, жыццярадаснымі, з добра падвешаным языком, нахабнымі і надакучлівага. На самай справе, каміваяжор - гэта чалавек, які ўмее добра паднесці тавар. Але пры гэтым зусім неабавязкова яму быць нахабным і надакучлівага, агрэсіўна якія прапануюць прадукцыю. Многія кансультанты вельмі сарамлівыя, не ўмеюць прыгожа тлумачыцца, але тым не менш падкупляюць шчырасцю, жаданнем дапамагчы, удалай прэзентацыяй і т. Д.

Галоўныя якасці добрага прадаўца

Кожная паспяховая кампанія марыць мець у сваім штаце добрых маркетынгавых агентаў, якія ўмеюць напрацоўваць кліенцкую базу і прадуктыўна рэкламаваць тавар. Для набору кандыдатаў выкарыстоўваюцца ўсталяванне кантакту са студэнтамі эканамічных вну, аб'явы, канторы па працаўладкаванні. Далей варта працаёмкі адбор прэтэндэнтаў, бо адразу выявіць патрэбныя якасці бывае даволі праблематычна.

Калі чалавек паводзіць сябе ўпэўнена, у зносінах адкрыты, энергічны, агрэсіўны, то гэта яшчэ не паказчык яго прафесіяналізму. Ад таго, чым займаецца каміваяжор, залежыць і яго характар. Таму пачцівыя, сціплыя людзі таксама могуць выдатна займацца продажамі. У асноўным, пры выбары кандыдата глядзяць на яго здольнасць прасякнуцца пачуццямі кліента, зразумець, у чым той мае патрэбу. Таксама кансультант павінен валодаць мэтанакіраванасцю, каб давесці справу да канца.

Два тыпу коміваяжора

Каміваяжор - гэта не толькі добры прадавец, але і выдатны псіхолаг. У некаторых выпадках ён прымяняе агрэсіўны падыход і дзівіць пакупніка інтэнсіўным ціскам. Гэта спрацоўвае пры продажы аўтамабіля. Кансультант перабольшвае вартасці прадукцыі, паказвае ўсе выгады афармлення пакупкі. У некаторых выпадках, напрыклад, пры продажы касметыкі, гандлёвы агент выступае ў ролі памочніка. Ён разгадвае схаваныя патрэбы спажыўца, дае слушныя прапановы. Такі падыход вельмі цэняць многія пакупнікі, зьнялюбныя залішняй напорыстасці.

Падыход гандлёвага агента да патэнцыйных пакупнікам

Хуткае выяўленне патэнцыйных пакупнікоў і праца з імі - вось што мяркуе гэтая прафесія. Каміваяжор павінен самастойна ствараць кліенцкую базу прадпрыемству, на якое ён працуе. Каб адшукаць заказчыкаў, у асноўным, карыстаюцца адпрацаванымі прыёмамі:

1. Асвойваюць розныя крыніцы інфармацыі, збіраючы кліенцкую базу ў банкіраў, дылераў, пастаўшчыкоў, неканкурэнтных коміваяжораў.
2. У пастаянных кліентаў запытваюць імёны знаёмых, якія могуць стаць патэнцыяльнымі пакупнікамі.
3. Ўступаюць у арганізацыі, у якіх складаюцца патэнцыйныя кліенты.
4. Вывучаюць прэсу і іншыя крыніцы дадзеных.
5. Наведваюць розныя арганізацыі, заяўляючы аб сваёй прадукцыі.