Стратэгія Павелічэння Аб'ёму Продажаў

Што б вы не прадавалі, апошнія некалькі гадоў стала прадаваць значна складаней, у кожным рынку і нішы расце канкурэнцыя, і прыходзіць кожны год усё больш пачаткоўцаў, якія не дасведчаных якія спрабуюць увайсці ў рынак, збіўшы сярэднія кошты па рынку, што б хоць што-то зарабіць. Але малым і сярэднім бізнэсам, якія ёсць на рыку, гэта вельмі ўскладняе жыццё.

Гэты артыкул напісана для ўладальнікаў і кіраўнікоў малога і сярэдняга бізнесу, якія хочуць як мінімум падвоіць свае продажу. Падваенне продажаў задача на самай справе не складаная, калі ведаць як. Калі вы ведаеце аб стратэгічным прынцыпе двух хадавых продажаў, то я запэўніваю вас, гэта паўнавартасная артыкул пакажа вам поўную новую працоўную мадэль, з дапамогай якой вы зможаце прадаваць даражэй і больш.

У свеце цяпер багацце рэкламы і камерцыйных паведамленне якія льюцца на людзей, яны павялічваюцца ў геаметрычнай прагрэсіі, і ў людзей ужо паўстаў фільтр на звычайныя рэкламныя паведамленні, яны іх папросту не заўважаюць, але што выліваецца ў велізарныя страты для рэкламадаўцаў. І кожны з нас бываў у такой сітуацыі, калі рэклама не прыносіць патрэбнага працэнта вяртання інвестыцый.

Тым не менш нам усім трэба нешта прадаваць, і з вышэй апісанай сітуацыі зразумела - патрэбныя новыя стратэгіі, ці, прынамсі, рабочыя стратэгіі маркетынгу якія дазволяць прадаваць нармальна дазваляючы не проста заставацца на плаву, але і расці займаючы ўсё больш рынку, павялічваючы сваё ўплыў.

Да гэтага часу, мне як кансультанту па развіцці бізнесу відаць, што 90% сярэдніх і 98% малых бізнэсаў выкарыстоўваюць продажу ў лоб, г.зн. стратэгія такая прыцягнуць кліента, прадаць яму нешта, і шукаць новага, прадаць яму і гэтак далей, але такі метад працуе ўсё горш і горш.

З гэтага разумныя маркетолагі прыдумалі стратэгію 2-х крокавых продажаў, гэта не новая стратэгія, але сёння яна набірае абароты, і гэта што выдзеліць вас з 90% масы канкурэнтаў як мінімум. Давайце пяройдзем да сутнасці тратегия павелічэння продажаў.

Прынцып такі:

Не прадаць што-то, а купіць кліента, прывесці кліента і закруціць яго ў варонку продажаў. Гэта так званы Led generation (прывад новых мэтавых патэнцыйных кліентаў), гэта прывад патэнцыйнага кліента якому цікавая тэма, то што вы прадаеце ў прынцыпе.

Але што б гэта зрабіць, трэба прадаваць вельмі выгадна для кліента, рэкламаваць нешта вельмі прывабнае для патэнцыйнага кліента, гэта можа быць ваш хадавы тавар. Вы павінны на мінімум знізіць маржу або прадаваць па сабекошце, што б зацягнуць кліента да сябе.

Вы разумееце што першы продаж павінна быць прывабная для кліента, што б ён абраў менавіта вас, сярод канкурэнтаў.

Як толькі вы зробіце першую продаж, важна што б чалавек купіў у вас, рабіце яму зніжкі, бонусы, але зрабіце першую продаж, ён павінен пакінуць нейкая колькасць грошай у вас, і потым падобным спосабам падаеце яшчэ 2-3 разы як мінімум. Пасля гэтага ён становіцца вашым кліентам, пастаянным што называецца.

Калі вы падсадзілі кліента на сваю іголку, ён не будзе за аналагічным таварам ісці да вашых канкурэнтам, ён будзе купляць у вас нават з моцна накрученным маржой. Таму што ён вам будзе давяраць, ён не хоча больш цярпець стрэсу і думаць за новага ў каго купіць, а не падмануць ці мяне, а як якасць, гарантыі і г.д.

Далей вам трэба зразумець што такое Front end (Франтальны прадукт, той самы якім вы завабліваюць кліентаў) і Back end (той прадукт на якім вы адбіваць грошы і зарабляеце).

Вы павінны рэкламаваць прадукт прывабны для мэтавай аўдыторыі, і продовать яго з вельмі маленькай маржой або па сабе кошту, або часам нават у мінус, што б кліенты ішлі да вас. Калі вы прапануеце на 20-30% танней і даеце таксама самае, што ўсе канкурэнты ці нават лепш, то людзі пойдуць да вас.

Для іншых будзе не зразумела як вы можаце прадаваць па сабе кошту або ў мінус і марнаваць яшчэ на рэкламу. Але гэта трэба што б чалавека прывесці да backend і прадаць яму, больш дарагі дзе ўсё адбіваць, і пра што вашыя канкурэнты не здагадваюцца. Для іх вы будзіце дзівакоў які депенгует цэны на хадавы тавар і загінае цэны на кике-то паслугі.

Вас будуць спрабаваць мадэляваць, выбудоўваючы тую ж цэнавую палітыку, але ў іх не пойдзе, таму што яны не ведаюць сістэмы.

Што б паспяхова продовать вам трэба зразумець канцэптуальную рэч аб продажах, во первых продажу гэта працэс, які мае алгарытм, у другіх вы павінны разумець з чаго ён будуецца.

Продажу канцэптуальна дзеляцца на тры пункты: Led Generation (прыцягненне патэнцыйных кліентаў) - Led Conversation (першыя 2 - 3 продажу) - Account Management (праца з базай кліентаў).

Калі вам патрэбныя грошы цяпер, то самы просты спосаб гэта актываваць базу і актыўна пачаць прадаваць па старых кліентам. Мяне асабіста здзіўляюць бізнэсы, якія не працуюць з базай кліентаў, я прамаўчу пра тых хто наогул не збірае базу.

Дзве ўмовы што б укараніць шмат ступеністыя продажу ў ваш бізнэс:

1. Вы павінны збіраць базу кліентаў
2. У вас павінна быць лінейка прадуктаў, паслуг, сэрвісаў.

Давайце разбяромся з кожным умовай, што б збіраць базу вам не абавязкова прадаваць, лёгкі спосаб у розніцы, зрабіць навучальную брашуры па вашай тэме, вашай нішы. Г.зн. нават калі вы прадаеце пыласосы, вы можаце зрабіць брашуры з карысным матэрыялам для вашай ЦА, напрыклад самы банальны спосаб зрабіць каталог вашай прадукцыі, і рэкламаваць яго што б чалавек яго атрымаў бясплатна,

Нават у тых жа жоўтых старонках, напрыклад усе рэкламуюць бытавую тэхніку, пыласосы, і ваша рэклама, атрымаеце бясплатна каталог лепшых пыласосаў па гэтым тэлефоне. Гэта моцна палягчае жыццё і вашаму кліенту, ён шукае ў тоне інфармацыі што выбраць, а тут яму даецца структураваны каталог і яшчэ бясплатна.

У каталогу трэба зрабіць натуральна спец. прапанова са зніжкамі, абмежаваннямі па часе і да т.п. Вернемся да атрымання каталога, калі людзі будуць вам тэлефанаваць, вы павінны ў іх узяць паштовы адрасат, тэлефон, e-mail, наогул усю тую інфармацыю якая вам спатрэбіцца.

Напрыклад, пажадана браць Прозвішча, імя і дату нараджэння, для таго што б звяртацца не пасрэдна да яго, дату трэба браць што б рабіць спец. прапановы але яго дзень нараджэння, і г.д. Пра лагістыку не будзем казаць, а то гэта выльецца ў сто старонак хлусьні ...

Калі ў вас ёсць дадзеныя вашых патэнцыйных кліентаў, нават калі ён не чаго не купіць з каталога, вы можаце яго бамбіць цяпер прапановамі ад якіх ён не зможа адмовіцца. Вы памятаеце што першую продаж трэба зрабіць выгоднай для яго, што б ён не знайшоў аналагаў у суадносіны кошт - якасць, як гаварылася вы можаце прадаваць па сабекошце, альбо нават у мінус але галоўная задача тут купіць кліента і закруціць ў варонку продажаў.

Не турбуйцеся для многіх гэта гучыць жахліва, але ёсць тактыкі якія дазваляюць падняць кошт пакупкі, во первых ўсім вядомыя гарантыі, сэрвіснае абслугоўванне. Як вядома калі на прадукт маржа прыкладна можа быць 20-30% то на гарантыі, і сэрвіс даходзіць маржа да 80%.

Другая тактыка гэта UPSELL, гэта так званае ўзняцце першай транзакцыі, складаецца яна ў наступным, у момант калі чалавек гатовы купіць, г.зн. дастае грошы, альбо на сайце кладзе ў кошык тавар, альбо дамаўляецца з вамі аб угодзе, вы кажаце яму ў нас ёсць яшчэ спец. прапанова, вось гэта вось крутая рэч або паслуга якая вырашае ўсе праблемы ў гэтай тэме і не толькі, з велізарнай зніжкай для вас плюс да гэтага вы атрымліваеце напрыклад бясплатна то што вы хацелі купіць.

Сэнс у тым што б у вашых прайсах гэты АПСЕЛЛ тавар, прадукт, паслуга былі дарагія з маржой можа быць у 200%, Вы даеце зніжку ў 30% пры АПСЕЛЕ і той тавар які ён хацеў купіць, на якім вы не зарабляеце. Натуральна ў розных бізнэс можа быць па рознаму, таму вам трэба палічыць усе лічбы за раней.

Наступная стратэгія CROSSELL - фішка ў тым, што гэта як бы крыжаваныя продажу, КРОССЕЛЛ трэба выкарыстоўваць калі чалавек вырашыў купіць з АПСЕЛЛ. Напрыклад вы гандлюеце кампутарамі, чалавек прыйшоў купіць кампутар і выбірае, вы яго паднімаеце на больш дарагі кампутар, альбо заганяеце яму па жыццёвую гарантыю плюс сэрвіснае абслугоўванне.

І ў гэты момант КРОССЕЛЛОМ кажаце яму, а вам прынтэр патрэбен, у нас ён для якія набылі кампутар са зніжкай, у 30%, а кілімок, а бесправадную мышку, а анучку пыл праціраць спецыяльную, вось на гэтыя тавары павінна быць завышаная маржа, на якой вы атрымліваеце дадатковы прыбытак.

З друкаркамі наогул цікавая штука, самі па сабе прынтэры ад вытворцаў ідуць як Front end, шматлікія вытворцы друкарак сапраўды прадаюць іх з маленькай маржой, але грошы адбіваюцца, на картрыджах, на запаўненні фарбай, на паперы, вось ярка выяўленая стратэгія шмат ступеністых продажаў.

Па статыстыкі 20-30% купляюць згаджаюцца на UPSELL і CROSSELL. Так што на гэтым можна адбіваць ўкладанні на рэкламу і то калі вы прадаеце front end ў мінус, то на гэтым таксама можна вярнуць інвестыцыі. Гэта такая складана закручаная схема, на якой вы можа і не зарабляеце грошай, але дакладна зарабляеце кліента, лаяльнага пастаяннага кліента.

Зараз пагаворым а другую ўмову -линейка прадуктаў. Зразумела што грошай мы шмат не зарабляем на першых продажах, лінейка патрэбна што б закруціць кліента ў варонку продажаў, усё далей і далей.

У кансультаванні мне гэта падабаецца больш за ўсё, вы напэўна ведаеце такую схему многіх трэнераў, кансультантаў, коучей, з пачатку пішацца кніга, потым робіцца ўмоўна танны семінар, на ім прадаецца сістэма або трэнінг, на трэнінгу прадаецца індывідуальная праца.

Вось вам лінейка прадуктаў нармальнага ў тэме кансультанта, трэнера, коуча. Яшчэ звычайна да кнігі робіцца які - небудзь бясплатны майстар клас, або семінар у інтэрнэт, звязак можа быць любая.

У супермаркетах вы маглі заўважыць хлеб і малако каштуюць танней чым у любой краме, а так жа ёсць усякія акцыі, тавар дня, дысконты, клубныя карты, і да т.п. Усё гэта накіравана на тое што б зацягнуць чалавека прыходзіць часцей, і купляць у іх.

Хадавы тавар ставіцца з мінімальнай маржой, або па сабе кошту, а там кліента зацягвае напрыклад тавар дня, а там яшчэ што-небудзь са скідкай і чалавек выходзіць з крамы з кучай сумак, шчаслівы і радасны што купіў са зніжкамі.

Я прадстаўлення не маю што ў вас за бізнэс, але адно магу сказаць дакладна - кожная з мною апісаных стратэгій працуе ў любым бізнэсе, проста трэба чучуть актываваць шэрае рэчыва ў галаве і падумаць як гэта можна прымяніць у вас у бізнэсе.

Калі ў вас ёсць лінейка прадуктаў па якой вы праведзяце кліента, вы зробіце яго сталым і лаяльным. Як я казаў трэба зрабіць 2-3 выгадныя продажу для кліента, і пасля гэтага трэба прадаваць backend.

Давайце за рэзюмуецца што трэба зрабіць:

• Збіраць базу кліентаў
• Пабудаваць лінейку прадуктаў і паслуг
• Укараніць сістэму шмат ступеністых продажаў

Укараніць сістэму гэта значыць, працаваць з базай і з нова што паступаюць кліентамі па тэхналогіі апісанай вышэй, прывесці больш патэнцыйных кліентаў, завабіць іх, прадаць ім выгадна для іх, прадаць яшчэ два разы выгадна для іх, але ўжо вядома не губляючы грошы. І потым прадаваць ім backend, і выбудоўваць новую лесвіцу яшчэ вышэй, і так да самых зорак.

Многія пытаюцца а як яны будуць купляць back end? Бакэнд павінен натуральна быць прывабным для ЦА, такім забароненым плёнам, вы павінны будзіце скласці класны які прадае тэкст для яго, і завысіць цану уключыўшы ў яе такую маржу якую хочаце, ледзь вышэй адэкватнага для вашай ЦА.

Back end павінен быць у каталогу і даваць ім надзеі на лепшую будучыню, або на супер задавальненне, калі вы не ведаеце што зрабіць бакэндом падумайце што больш за ўсё хацелі б вашыя кліенты ў вашай тэме і нішы. Знайдзіце спосаб даць ім гэта ...

І калі вы падніміце сваіх кліентаў да некалькіх продажаў, вы можаце пачынаць прасоўваць бакэнд, але гэта ўжо зусім іншая гісторыя. Вы зрабіце так як атрымаецца, а ад туды ўжо карэктуецца, і паляпшае сваю прапанову. Такая вось мудрагелістая стратэгія павелічэння аб'ёму продажаў, дапаможа вам у некаторых выпадках не толькі падвоіць продажу, але і падняць іх у некалькі разоў.

Я лічу на гэтым дастаткова, калі вы цяпер адчуваеце што ў вашай галаве больш пытанняў чым адказаў, што да як, вы можаце атрымаць БЯСПЛАТНЫ семінар "Падваенне прыбытку ў малым і сярэднім бізнэсе» у якім я дэталёва разбіраў гэтую стратэгію, забірайце яго ТУТ - www .smysly.com