Эфектыўная прэзентацыя тавару

Эфектыўная прэзентацыя тавару вядзе да рэзкага павелічэння продажаў і максімальнай задаволенасці кліентаў. Для таго каб павысіць продажу, трэба ведаць тыя матывы, якія рухаюць патэнцыйным пакупніком. Вядома, што кожны прадукт выпускаецца для пэўнай мэтавай аўдыторыі.

У разлік ідзе ўзрост патэнцыйных пакупнікоў, іх сацыяльны статус, пол, адукацыя. Аднак лепш высвятляць намеры кліента, зыходзячы крыху з іншай класіфікацыі - з матываў. Ёсць пяць асноўных, якімі кіруецца чалавек, робячы пакупкі. Першы з іх практычна безотчетен. Гэты матыў называецца жаданнем. Ён з'яўляецца адным з самых моцных. Таму, калі чалавек сапраўды хоча мець нейкі прадукт або тавар, то ён пагодзіцца з коштам і іншымі ўмовамі. Часта гэты матыў спалучаецца з іншымі.

Другі матыў, які павінна ўлічваць тэхналогія эфектыўных продажаў - прэстыж. Менавіта смага яго часцяком спалучаецца з першым стымулам - жаданнем. Калі адбываецца прэзентацыя тавару для такога кліента, ні ў якім разе не варта казаць аб тым, што прадукт мае нізкую цану. Тут вельмі важна паказаць унікальнасць тавару, сказаць, што ён эксклюзіўны. Можна нават згадаць, што тавар вельмі дарагі. Звычайна кліентаў такога роду не палохае кошт. Яны па-сапраўднаму баяцца толькі пасродкавасці.

Трэці матыў супрацьпастаўлены другому. Ён заключаецца ў выгадзе. Менавіта тут варта згадаць, што прадукт недарагі, якасны і можа прынесці выгаду, дадатковы даход. Тут можна згадаць аб розных акцыях, у якіх будзе ўдзельнічаць пакупнік, а таксама пра зніжкі. Часта прэзентацыя прадукту ў гэтым выпадку ўключае розныя падарункі.

Чацвёрты матыў, якім кіруюцца вельмі многія кліенты, гэта камфорт. Падчас продажу трэба распавядаць такому пакупніку, як зручна яму будзе ў новай машыне з пашыранымі функцыямі, наколькі камфортна менавіта гэтае крэсла або як добра ён будзе адчуваць сябе ў гэтай мадэлі курткі. Жаданне камфорту ўласціва вельмі шматлікім. Гэта могуць быць людзі рознага становішча, з розных сацыяльных слаёў.

Пяты матыў з'яўляецца асновай асноў для большасці людзей. Вядома, яны могуць набываць, зыходзячы з іншых чатырох, але гэты - самы старажытны. Ён завецца пачуццём бяспекі. Калі праходзіць прэзентацыя тавару для кліента, можна згадаць экалагічнасць пакупкі і яе бяспеку. Можна падкрэсліць, што прадукт паслужыць для абароны. Усё залежыць ад таго, пра тавар якога роду ідзе гаворка. Падчас прэзентацыі важна высветліць, што сапраўды ўяўляе значнасць для кліента. Людзі не набываюць рэчы ці прадукты, гэта ведае кожны добры прадавец. Людзі купляюць эмоцыі, пачуццё бяспекі, камфорту, прэстыжу. У кожнага з спажыўцоў ёсць свой матыў, і некаторыя з пакупнікоў не ўсведамляюць яго. Дасведчаны кваліфікаваны гандляр інтуітыўна ўбачыць той рычаг, які стане прычынай пакупкі.

Фізічна большасць людзей бачаць, што купля здзейсненая тады, калі кліент заплаціў грошы. Аднак акт абмену адбываецца не ў гэты момант, а тады, калі пакупнік задаволены. Ён атрымлівае тое, што дасць яму неабходныя адчуванні, а прадавец - кампенсацыю ў выглядзе грашовых сродкаў.

Кожны кліент мае ўласныя інтарэсы. Таму для эфектыўнай продажу трэба ведаць псіхалогію. Нягледзячы на тое, што стымулаў для набыцця рэчы ў людзей не так ужо шмат, кожны індывід ўнікальны. Яго патрэбы могуць быць нашмат складаней, чым ён сам ўяўляе. Часам пад матывам статусу можа крыцца жаданне бяспекі. Бо тое, што дорага каштуе, несумненна, павінна валодаць выдатнымі характарыстыкамі. Таксама матывы могуць спалучацца. Напрыклад, жаданне камфорту можа быць працягам імкнення да бяспекі. Усё гэта трэба ўлічваць, калі адбываецца прэзентацыя тавару.