Павелічэнне Продажаў

Павелічэнне продажаў агенцтваў нерухомасці

Любы кіраўнік агенцтва нерухомасці пастаянна вырашае якая стаіць перад ім задачу - як якасна кіраваць агенцтвам нерухомасці і як павялічыць продажу? Гэта і зразумела, бо ў гарадах-мільённіках толькі зарэгістраваных агенцтваў можна налічыць каля трохсот, не кажучы ўжо пра рыэлтарам-адзіночках, таму «хварэе» за сваю справу кіраўнік хоча вывесці сваю кампанію на больш высокі ўзровень і заваяваць вялікую долю рынку. А ці існуюць дзейсныя методыкі, інструменты або тэхналогіі, якія дазваляюць кіраўнікам агенцтваў нерухомасці атрымаць павелічэнне продажаў, выводзіць сваю кампанію на больш высокі ўзровень і адарвацца ад сваіх канкурэнтаў на парадак? Так, такія інструменты існуюць.

Якія ж інструменты павялічаць вашыя продажу?

Інструмент першы - СТАТЫСТЫКА ВАШАГА БІЗНЭСУ

Пачынаючы павялічваць продажу, першае, што трэба зрабіць, гэта атрымаць падрабязную інфармацыю і статыстыку для пісьменнага планавання бізнесу.

Напрыклад, колькі кліентаў заходзіць на ваш сайт, які адсотак з гэтых кліентаў пакідае заяўку на падбор кватэры ці робіць званок, якая колькасць кліентаў рэальна даходзіць да офіса і колькі ў выніку становяцца кліентамі, якія заключылі дагавор і заплацілі ў выніку вам грошы.

Хто астатнія кліенты, з якой мэтай яны заходзілі на сайт і чаму не сталі кліентамі агенцтва нерухомасці - гэта задача, якую трэба будзе вырашаць.

Ведаючы ўсю гэтую статыстыку, атрымліваючы своечасовыя і пэўныя дадзеныя, пісьменны кіраўнік ужо можа ўбачыць, дзе знаходзяцца зоны росту, за кошт чаго кампанія атрымлівае прыбытак і можа яе павялічыць.

Як павялічыць продажу, ведаючы колькасць кліентаў і здзелак?

Калі кліентаў прыходзіць мала, але, тым не менш, іх дастаткова для таго, каб кампанія існавала, то, у такім выпадку, можна проста папрацаваць з адным паказчыкам, павялічыць ўваходзіць паток кліентаў, і тады пры той жа канверсіі прыбытак павялічыцца ў некалькі разоў.

Калі колькасць кліентаў вялікае, але выніку няма, калі на выхадзе мала продажаў, мала канчатковых кліентаў, то трэба палепшыць якасць працы з кліентамі, зразумець, чаго ім не хапае. У гэтым выпадку можна ўкараніць пэўныя скрыпты, навучыць супрацоўнікаў, якія працуюць з уваходным патокам кліентаў - офіс-менеджэраў, сакратароў, - сачыць за тым, каб яны правільна працавалі з кліентамі, ўтрымлівалі яго і далей вялі па ланцужку да завяршэння здзелкі.

Пры гэтым важна весці аналітыку на кожным этапе продажаў, так як без аналітыкі мы не зможам зразумець, якія намаганні да якога выніку прывялі. Бо можна даць выдатную рэкламу, можна навучыць мэнэджара добра працаваць, можна палепшыць паказчыкі, але, калі мы не будзем ведаць, за кошт якога з гэтых фактараў дасягнуты змены, намаганні на полученияе гэтых ведаў могуць быць выдаткаваныя марна. У той жа час, калі ў нас ёсць аналітыка, мы будзем ведаць, адпаведна, якое дзеянне прынясе нам максімальны вынік.

Інструмент другі - Вядзенне І РАБОТА З кліенцкай базай

Пытанне да вас, дарагія чытачы: вядзеце вы сваю кліенцкую базу ў электронным выглядзе або ў CRM? Працуеце Ці вы далей з кліентамі, якія купілі ў вас паслугу? Па статыстыцы: 50% агенцтваў вядуць базу, але не працуюць з ёй, 25% агенцтваў не вядуць, 25% агенцтваў збянтэжаныя гэтым пытаннем. Як правіла, праблема працы з кліенцкай базай зводзіцца альбо да таго, што яе не вядуць, ці да таго, што з ёй не працуюць. Кожны кліент, які купіў паслугу ў агенцтве нерухомасці, павінен быць «аблічбаваны»: нам патрэбныя яго прозвішча, імя, сотавы тэлефон і e-mail. І не проста для таго, каб мы маглі ўбачыць, колькі ў нас кліентаў, а для таго, каб актыўна з імі працаваць. Пасля таго, як мы фарміруем базу нашых кліентаў, мы пачынаем з імі рэгулярна кантактаваць, не менш за 24 разоў на год віншаваць з праздиками, днямі нараджэннямі, дасылаць карысную інфармацыю аб нерухомасці і, самае важнае, атрымліваць ад нашай базы новых кліентаў для нашай кампаніі. Рассылайце ім лісты з просьбай парэкамендаваць вас, стымулююць актыўныя рэкамендацыі, запускайце сарафаннае радыё.

Не дзіўна, што, як толькі мы пачынаем з імі кантактаваць, яны рэальна пачынаюць больш купляць. Таму што мы пра іх памятаем, мы пра іх ведаем і мы матывуючы іх і далей, каб яны прыходзілі да нас зноў і трацілі свае грошы, бо па статыстыцы ў Расіі кожная сям'я мяняе сваё жыллё адзін раз у сем гадоў.

Як рэгулярна павялічваць базу кліентаў, выкарыстоўваючы ўнутраны рэсурс кампаніі?

Важна не толькі працаваць з кліенцкай базай, але і пашыраць яе ўсімі магчымымі спосабамі, напрыклад, з дапамогай рэкамендацый. Калі мы папросім нашых кліентаў прывесці да нас кагосьці яшчэ, то з большай верагоднасцю яны нашу просьбу выканаюць, а калі мы ім прапануем нейкі бонус, які іх будзе моитивровать на выкананне дзеяння, то эфектыўнасць ад такой прапановы шматкроць ўзрасце.

Інструмент трэці - СЭРВІС

Як сказаў адзін з гуру у продажах, трэба пераўзыходзіць чакання кліента. Недастаткова проста аказаць паслугу, якая кліенту спадабаецца, трэба аказаць паслугу, аб якасці якой кліент нават не падазрае.

Чаму //www.amazon.com/ адзін з лідэраў?

Напрыклад, Amazon - адзін з вядучых сайтаў у інтэрнэт-продажах, калі мы пакідаем ім просьбу зрабіць зваротны званок, нам ператэлефаноўваць менш, чым праз адну секунду. Такой хуткай рэакцыі чалавек не чакае, а якія задачы ў выніку гэтага вырашаюцца?

1. Мы не губляем кліента, як толькі ў яго ўзнікла патрэба, адразу ж зваротным званком яе задавальняем. Прадавец высвятляе, што ж трэба кліенту і вядзе да закрыцця здзелкі, пакуль кліент «цёпленькі»;

2. У кліента застаецца прыемнае ўражанне аб сэрвісе і тое, што пра яго клапоцяцца, вырашаючы яго праблему (на самай справе мы вырашаем свае задачы, павялічваючы канверсію нашых продажаў, з патэнцыйнага кліента ператвараем у рэальнага);

3. Калі ў кліента ёсць запыт або праблема, то хуткасць вырашае многае.

Вы гатовыя быць хуткім?

Адкажыце сабе на пытанне, у вашым бізнэсе праз колькі хвілін ператэлефаноўваць патэнцыйнаму кліенту? Калі больш за 30 хвілін, вялікая верагоднасць таго, што кліент ўжо звязаўся з вашымі канкурэнтамі. У кожным бізнэсе досыць кампаній, якія працуюць у вашым сегменце, і, як правіла, патэнцыйны кліент звяртаецца ў 3-5 кампаній для вырашэння сваёй праблемы і, як толькі вы прамарудзіў, у вас мінус адзін кліент.

Што ж звычайна адбываецца ў нашых расійскіх кампаніях? Пакідаючы заяўку, робячы званок з просьбай ператэлефанаваць, мы, у лепшым выпадку, ад пісьменнага мэнэджара можам атрымаць тое, што ён нас выслухае і скажа, што ў бліжэйшы час ператэлефануе. У горшым выпадку - мы можам так чакаць дзень або нават два, калі пра нашу праблеме ўсё ж такі ўспомняць і дадуць нам зваротную сувязь, у гэты час мы ўжо можам зрабіць пару званкоў канкурэнтам і сысці туды, дзе нас абслужаць больш якасна.

Ужыўшы на практыцы гэтыя няхітрыя рады, вы вельмі хутка атрымаеце станоўчую аддачу ад іх прымянення. Ёсць і іншы спосаб павялічыць продажу агенцтва нерухомасці - гэта індывідуальная праца з бізнес-кансультантам на рынку нерухомасці. Які спосаб вам прымяніць, выбірайце самі. Дарогу здужае ідучы!