Вызначэнне попыту: паслугі і паняцце

Ва ўмовах усё большай канкурэнцыі велічыня попыту, вызначэнне яго памераў і прагназаванне з'яўляюцца важнымі фактарамі, спрыяльнымі паспяховай дзейнасці практычна любой кампаніі, якая прадстаўляе паслугі і якая прадае тавары. Для маркетынгу попыт - самы галоўны паказчык стану рынку. Ён з'яўляецца аб'ектам перманентнага вывучэння, фарміравання, назірання. Раскажам пра сутнасць гэтага рынкавага з'явы, пра тое, якое на дадзены момант існуе вызначэнне попыту, як ён фармуецца і якія фактары на яго ўплываюць.

паняцце попыту

У самым агульным выглядзе вызначэнне попыту зводзіцца да колькасці тавару або паслуг, якое гатовы спажыць пакупнік у пэўны перыяд часу па пэўнай цане. Пакупніцкі попыт з'яўляецца найважнейшай характарыстыкай рынка, ён заўсёды грунтуецца на патрэбах людзей. Калі не будзе патрэбаў, то не будзе ні продажаў, ні прапановы, а значыць, не будзе ніякіх рынкавых адносін. Пакупніцкая здольнасць заўсёды выяўляецца ў грашовай форме. Вызначэнне попыту - гэта функцыя пакупніка, толькі ён вырашае, ці гатовы ён набыць тавар ці паслугу ў дадзены момант па дадзенай цане. У сувязі з вялікім разнастайнасцю рынкаў і чалавечых патрэбаў існуе мноства фактараў, якія ўплываюць на попыт, на яго аб'ём і на працэсы фармавання, а таксама вылучаецца мноства відаў гэтай з'явы.

аб'ём попыту

Вытворцам тавараў або паслуг, маркетолагам неабходна разумець, колькі адзінак сваёй прадукцыі яны могуць рэалізаваць у патэнцыяле. Таму азначэнне аб'ёму попыту надзвычай важна пры планаванні вытворчасці і кіраванні продажамі. Велічыня попыту - гэта колькасць пэўных тавараў па канкрэтнай цане, якое пакупнік рэальна гатовы купіць у пэўны прамежак часу. На аб'ём продажаў ўплываюць шматлікія фактары як рынкавага, так і спажывецкага характару.

віды попыту

Існуе некалькі крытэраў, па якіх можна класіфікаваць попыт на тавары ці паслугі. У першую чаргу вызначэнне попыту звязваюць з намерамі пакупніка. У гэтым выпадку вылучаюць ўстойлівы, ён жа жорсткі, кансерватыўны, цвёрда сфармуляваны попыт. Пакупнік загадзя абдумвае куплю, прад'яўляючы жорсткія патрабаванні да маркі, якасці, цане тавару і не дапушчаючы замены яго на аднастайны тавар. Часцей за ўсё такі попыт назіраецца на звыклыя, паўсядзённыя прадукты (хлеб, малако), якія купляюцца з пэўнымі інтэрваламі ў канкрэтным колькасці. Таксама існуе альтэрнатыўны або няўстойлівы, кампрамісны ці мяккі попыт. Ён фармуецца пад уздзеяннем розных фактараў непасрэдна ў пункце продажаў. Пакупнік прымае рашэнне аб куплі пры азнаямленні з прапановай. Так, напрыклад, людзі набываюць абутак, адзенне, касметыку. І трэці від попыту - імпульсіўны. Калі чалавек наогул не плануе здзяйсняць куплю, але пад уздзеяннем якіх-небудзь фактараў вырашае набыць тавар. Часцей за ўсё гэты попыт назіраецца пры куплі дробных тавараў: жавальнай гумкі, шакаладу.

Па колькасці аб'ектаў збыту вылучаюць макроспрос і микроспрос. Першы распаўсюджваецца на ўсё насельніцтва, а другі - толькі на вузкую мэтавую аўдыторыю.

Па ступені задавальнення вылучаюць такія віды попыту, як рэальны, рэалізаваны і нерэалізаваны. Першы звязаны з рэальнымі патрэбамі пакупнікоў ў тавары. Другі - гэта фактычныя продажу тавараў і паслуг. Трэці - гэта колькасць адзінак тавару, якія спажывец недаатрымаў у сілу розных прычын: неадпаведнасць асартыменту і прэтэнзій пакупніка, адсутнасць тавару.

Па тэндэнцыі развіцця вылучаюць які расце, стабільны і згасальны попыт. Таксама ён можа быць паўсядзённым, перыядычным і эпізадычна. Гэтыя віды вылучаюцца ў залежнасці ад цыклу пакупкі.

Па формах адукацыі попыту вылучаюць такія яго віды, як фарміруецца, т. Е. Які ствараецца ў выніку вывучэння попыту і прасоўвання тавараў, патэнцыйны, т. Е. Максімальна магчымая здольнасць купіць тавар па дадзенай цане, сукупны - гэта, па сутнасці, ёмістасць рынку. Існуюць і іншыя падставы для класіфікацыі попыту.

Фактары, якія ўплываюць на попыт

Аб'ём пакупак не бясконцы і залежыць ад мноства фактараў. Спецыялісты вылучаюць наступныя іх групы: эканамічныя, сацыяльныя, дэмаграфічныя, палітычныя і прыродна-кліматычныя.

У эканоміцы і маркетынгу фактары попыту традыцыйна дзеляцца на цэнавыя і неценовых. Спынімся на гэтым пытанні крыху падрабязней.

Цэнавыя фактары попыту, вызначэнне якіх з'яўляецца самым простым, звязаныя з коштам паслугі або тавару і рэакцыяй на цану з боку пакупніка. Даходы спажыўцоў канчатковыя, і менавіта цана тавару з'яўляецца фактарам рэгуляцыі попыту. Пакупнік рэагуе на змяненне кошту пакупкі, часта ягонае зніжэнне вядзе да павелічэння попыту. Да гэтай групы адносяць уласна цану на тавар і на спадарожныя тавары, а таксама чакання пакупнікоў, псіхалагічныя рэакцыі на кошт. Да неценовых фактараў, якія ўплываюць на попыт, адносяць спажывецкія перавагі, моду, пакупніцкую здольнасць, кошт прадукцыі канкурэнтаў, замещаемость тавару.

Закон попыту і прапановы

Гэты закон вызначае ўзаемасувязі паміж трыма важнымі эканамічнымі паняццямі: цаной, попытам і прапановай. У самым простым выглядзе яго можна сфармуляваць так: калі ёсць попыт, то будзе і прапанова. Звычайна чым вышэй попыт, тым больш прапанову і, адпаведна, вышэй кошт. Для балансу сістэмы павінна быць ўстаноўлена раўнавагу паміж ідэальным і рэальным попытам, адэкватнай цаной і дастатковай прапановай. Вызначэнне попыту і прапановы, знаходжанне іх балансу - гэта важная задача менеджменту. Вытворца павінен старанна аналізаваць ваганні попыту і рэакцыю спажыўца на кошт і прапанову. На суадносіны пакупніцкіх магчымасцяў і прапановы ўплываюць яшчэ два закона:

1. Закон попыту. Ён абвяшчае, што велічыня попыту мае зваротную залежнасць ад кошту. Чым вышэй кошт паслугі або тавару, тым менш попыт на іх.

2. Закон прапановы. Ён абвяшчае, што рост цаны прама цягне за сабой рост прапановы. Бо якая цана дае магчымасць вытворцу атрымаць вялікую прыбытак, гэта прыцягвае ўсё большую колькасць прадпрымальнікаў у дадзены сегмент рынку.

Аднак расце прапанова заўсёды цягне зніжэнне попыту, так як спажывец можа набыць толькі пэўную колькасць тавараў і паслуг. Такім чынам, залішняе прапанову прыводзіць да зніжэння цэны, і далей механізм попыту і прапановы запускаецца па новым коле. Кошт у гэтым выпадку з'яўляецца сродкам рэгуляцыі балансу паміж названымі катэгорыямі.

эластычнасць попыту

У залежнасці ад цаны, якая ўплывае на спажывецкую актыўнасць пакупнікоў, вылучаюць два віды попыту: эластычны і неэластычная.

Эластычным называюць попыт, які змяняецца пры ваганнях цэны на тавары і паслугі і пры ваганнях даходаў насельніцтва. Спажывец адчувальны да кошту пэўных тавараў і гатовы адмовіцца ад іх куплі, калі кошт высокі або яго даходы падаюць. Так, мы бачым, што ў перыяд эканамічнага спаду зніжаецца спажыванне тавараў класа люкс, аўтамабіляў і т. П.

Неэластычная, адпаведна, з'яўляецца попыт, які застаецца нязменным пры змене даходаў насельніцтва і цэны на тавар. Гэта адносіцца перш за ўсё да тавараў першай неабходнасці. Людзі будуць купляць прадукты харчавання нават пры росце кошту і падзенні сваёй плацежаздольнасці. Аднак наўрад ці людзі стануць спажываць больш хлеба, нават калі цана моцна знізіцца. Эластычнасць попыту, вызначэнне якой уваходзіць у задачы маркетолагаў, з'яўляецца інструментам рэгуляцыі продажаў. Так, пры высокай эластычнасці прадавец можа павялічыць абарот, знізіўшы цэны. На эластычнасць моцна ўплывае прапанова: чым больш прадаўцоў прапаноўваюць падобныя тавары і паслугі, тым эластычней становіцца попыт.

вывучэнне попыту

Каб зразумець патэнцыйную велічыню попыту, вытворцу неабходна прыкладаць пэўныя даследчыя намаганні. Звычайна адрозніваюць вывучэнне бягучага попыту, які ўплывае на фармуляванне кароткатэрміновых мэтаў прадаўца і вытворцы, і яго прагназаванне, якое звязана са стратэгічнымі рашэннямі. Вызначэнне попыту важна для пабудовы планаў. Вывучаецца гэтая з'ява рознымі метадамі: статыстычнымі, маркетынгавымі, эканамічнымі. Для вытворцы важна ўлічваць і псіхалогію спажыўца, каб разумець яго патрэбы і паспяваць іх задавальняць.

фарміраванне попыту

Вызначэнне попыту на тавар ці паслугу дазваляе выпрацаваць пры неабходнасці праграму па яго рэгуляванні. Самым галоўным інструментам кіравання збытам з'яўляецца цана: яе зніжэнне і павышэнне можа змяншаць і павялічваць колькасць пакупак. Але цэнавае рэгуляванне не заўсёды магчыма і часта эканамічна не выгадна. Таму на дапамогу вытворцу прыходзяць маркетынгавыя інструменты, да іх адносяцца: рэклама, стварэнне і падтрыманне іміджу, розныя метады садзейнічання гандлю і пасляпродажнага падтрымка пакупніка.

прагназаванне попыту

Кожнаму вытворцу важна бачыць перспектывы свайго развіцця і існавання на рынку. Попыт, вызначэнне якога з'яўляецца важным складальнікам планавання і менеджменту, - гэта галоўная мэта любога прадаўца і вытворцы. Таму ім неабходна сістэматычна весці вывучэнне аб'ёмаў магчымага збыту, спажывецкага паводзінаў і змяненняў рынка, каб своечасова скарэктаваць прагнозы па велічыні попыту. Для выпрацоўкі прагнозаў выкарыстоўваюць розныя метады, якія дзеляцца на эўрыстычныя, эканоміка-статыстычныя і адмысловыя.